后行动流量红利时代,新创成长动能何来?

过去近十年的时间,随着 Mobile Internet、Social Media 逐渐普及,网路产业因此而经历了一段为期不短的流量红利期。乘着这两股大浪的 Startups,往往能因为更多人使用智慧型手机,更多人注册成为 Facebook 或 LINE 的用户,业绩因此而跟着水涨船高,享受藉由手机或社群用户自然增加而带来的流量红利。

然而,这样的流量红利已经在这两年结束了。根据 IDC 统计,2017 年全球智慧型手机出货首度出现衰退,此外,根据 ADSTAGE 统计,Social Media 龙头 Facebook 的广告费则是逐年攀升。对 Startups 来说,除了继续投放越来越贵的网路广告外,是否还有其他吸引流量、创造营收的方法?

近两年来,在 AppWorks 生态系中,有不少 Startups 透过各种异业合作、联盟行销,彼此互导流量共同成长,很值得参考。以下,就让我以创业家兄弟,以及旗下 2016 年创立、预计 2020 年股票上柜的松果购物,近两年来的几个漂亮合作案为例,为大家分析当流量红利结束后,如何透过异业合作与联盟行销,来吸引流量,进而创造业绩成长。

创业家集团旗下有生活市集、好吃市集、松果购物及新时代电商所打造的 365 超市四个电商平台。创业家集团起初乘着 Facebook 粉丝团早期红利及 LINE 官方帐号及贴图红利,圈住大批消费者,顺利地增长用户量,并透过快速测试与淘汰不同类型的电商服务,最后留下主打生活用品的生活市集,以及专攻食品的好吃市集。

再创立的子公司松果购物则複製了创业家早期的策略,初期与比价网站合作增加改善 SEO ,在广告费年年上升的时代,创业家兄弟与松果购物两大电商平台,则持续保持高度成长,创业家集团 2018 年合併营收年成长达 32.4%、松果购物 2019 年 1-5 月累计交易额年成长则超过 100%。

创业家兄弟及松果购物透过异业合作,建立数位广告外的其他获取顾客来源管道,近期,也陆续推出更多元的异业合作模式。早从 2016 年开始,创业家兄弟旗下电商平台就已开始异业合作,从一开始与发展行动支付的 LINE Pay;接着和 7-ELEVEN 及全家便利商店合作,主攻超商取货服务,并与 GOMAJI、LINE 购物等携手扩大生活电商生态系,横向多点布局网购市场;今年则与 Hami Point、Money 平台联手强化点数经济。

此外,也看準交通服务商机,与 AppWorks Accelerator AW#12 校友、在双北市提供共享电动机车的 WeMo Scooter,以及 AW#11 校友、运用 Chatbot 可在 LINE 与 Facebook 上叫计程车的 TaxiGo 合作,持续拓展多元产业策略结盟,而此类营收来源的比例,已从 2017 年的 4%,提升到 2019 年的 20%,纯策略联盟带来的营收,在过去两年成长超过 800%。

从松果购物的角度,异业合作的目的,前后大致可分为三个时期:与消费者性质类似的网站合作、建立回购管道、创造品牌话题及虚实整合。开站初期,为了增加消费者搜寻商品时的曝光量,松果主要锁定比价网站,如 Feebee、Findprice、Ezprice 及 BigGo 等,除了提高 SEO,也锁定对价格敏感、重视 CP 值的消费族群;第二阶段,透过与拥有高忠诚度会员,以及具备社群口碑扩散效果的回馈型网站,如 AppWorks Accelerator AW#13 校友、大东南亚最大现金反馈平台 ShopBack,以及美安和 LINE 购物等,回馈导购型网站,在合作初期,能为松果购物开发约五成的新客。

第三阶段则自 2019 年开始,乘着松果準备股票上柜,异业合作逐渐导向与其他品牌的话题,以及藉由与实体店家的整合扩增服务客群,例如在 AppWorks 的协助下,与 AW#17 校友、提供品牌或店家使用的 AI 顾客管理系统的 Ocard,或是与大都会计程车、中华职棒开立「中华职棒品牌合作购物店」,独家销售中职独家联名商品等合作。

以与美安的合作为例,就为业绩带来显着成长。2017 年 11 月松果购物与美安合作后,看到美安超连锁店主们的积极与热忱,以及旗下拥有超过百万的高忠诚度会员,是个具备团购力及社群口碑扩散效果的平台。松果购物发挥自身优势,提供多样化的高 CP 值的商品,成为与美安相辅相成的重要策略性伙伴,且带来高消费力新客 4-5 成,带动业绩大幅成长。

然而,在行销上的异业合作,并不是任何两家公司都能产生综效。例如,创业家兄弟考量交易额多来自行动端,表示消费者在通勤、午休、晚上时容易比较接收资讯,进而选择与 WeMo Scooter 合作,推出限时折扣金,骑乘金回馈等活动。松果购物与大都会计程车合作,则让消费者在等待派车时能获得松果专属优惠。

除此之外,与 Ocard 的合作,则让线上及线下能够互通,例如,消费者在与 Ocard 合作上万家实体商店消费所累积下来的点数,能够兑换为松果购物的购物金,让消费者能够不限通路的灵活使用点数,同时将两个服务,原本各自与消费者接触的场景串接起来,为松果购物打入全民生活圈再下一城。

除创业家兄弟旗下的电商平台外,我们也观察到 AppWorks Accelerator 毕业的校友新创团队,透过结盟或者联合宣传,加速彼此成长。例如,由 AW#3 校友、提供数位行销与数据分析的 urAD;AW#6 校友 PIAD 拍广告;AW#5 校友、开发 email 行销平台的电子豹;AW#14 校友、打造 AI 客服的 HIGH5;AW#15 校友、提供社群电商订单整理系统的 FBbuy 共五家新创所筹组的 Marketing AI Alliance,日前就联手举行了活动,面对同样的客户族群,定期举办数位行销聚会。另外 WeMo 亦和其他许多新创结盟,如 AW#1 校友、台湾最大餐厅订位系统 EZTABLE;AW#11 校友、提供异国零食箱订阅的歪国零食嘴及 AW#11校友、媒合居家清洁服务的洁客帮等,互相宣传及提供双边会员优惠,增加曝光率。

往前走,我们预期将有更多大型电商或服务平台,藉由与其他异业与新创团队合作,来降低对于广告的依赖。随着创业门槛降低、竞争变多,学习如何打群架,将可让自己事倍功半,创造更快速的成长。

您也可能喜歡這些文章